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Merch machen ist nicht schwer. Damit Geld verdienen schon eher.

Wie Agenturen und Managements den passenden Merch-Anbieter finden und nicht den erstbesten nehmen. Stand: Oktober 2026.

Thomas MüllerAktualisiert am 8 Min. Lesezeit
Inhalt

Kurz gesagt

Als Agentur oder Management solltet ihr den passenden Merch-Anbieter suchen und nicht den erstbesten nehmen. Die Anbieter stehen unter Druck, und Fulfillment, also Lagerung und Versand an Endkunden, ist heute ein Technologie-Job. Sprecht mit mehreren Anbietern nacheinander. Klärt vor der Zusammenarbeit, welche Verkaufskanäle der Anbieter kennt und wessen Name auf dem Etikett steht.

Liebe Agenturen, liebe Managements,

noch nie war es so einfach, einen Merch-Anbieter zu finden, der sich für euer Projekt aufs Eis wagt und darüber hinaus. Glaubt man den Versprechen auf den Websites, leben wir im Schlaraffenland. Einfach alle haben das Zeug zu eurem Merch-Partner.

Stimmt das? Und was passiert, wenn jeder einem alles verspricht?

Zwischen Sommer 2024 und Sommer 2025 habe ich mit Brands, Agenturen und Fulfillment-Anbietern, die Ware lagern und an Endkunden verschicken, gesprochen und genau hingehört. Hier steht, was ich dabei gelernt habe, ergänzt um das, was sich seitdem bei Plattformen und Vorschriften geändert hat.

1. Warum die Anbieter unter Druck stehen

Ob 360°-Agentur, die vom Design bis zum Versand alles aus einer Hand anbietet, Fulfillment-Center oder Textildruckerei mit Zusatzservices: Alle eint die Begeisterung für starkes Merch, das Marken stärkt und Fans begeistert. Die Spielwiese ist groß.

Trotzdem zwickt es an allen Ecken. In meinen Gesprächen ging es immer wieder um steigende Kosten für Wareneinkauf, Versand und Personal. In Vorgesprächen führt das zu 2 Reaktionen:

  • Projekte mit wenig Umsatzpotenzial werden abgesagt.
  • Statt einer Kalkulation für das einzelne Projekt gibt es feste Umsatzanteile.

Für Agenturen, die aufstrebende Creator oder Artists vertreten, heißt das: keine Sonderbehandlung und kein Support über das Standardpaket hinaus. Das ist keine Schwäche der Anbieter. Das ist wirtschaftliche Realität.

Mein Tipp: Fragt konkret nach, welche Artikel gut laufen, worin der Anbieter exzellent ist und wo er gar keine Erfahrung hat. Klärt früh, an welchen Stellen beide Seiten Spielraum haben. Oft sind es kleine Stellschrauben mit großer Wirkung. Nachverhandeln geht immer, wenn man will.

2. Fulfillment ist heute ein Technologie-Job

Früher unterschieden sich Fulfillment-Anbieter über ihre Zusatzleistungen: Designerstellung, Shop-Gestaltung, E-Mail-Marketing, Lagerhaltung. Heute dürft ihr deutlich mehr voraussetzen als Produktion und Lieferung eurer Kollektion.

Früher haben Textildruckereien Medientechnologen eingestellt, die den Druck professionalisiert haben. Heute beschäftigen Fulfillment-Anbieter Frontend-Entwickler, Shopify-Expertinnen mit Erfahrung im Direktverkauf an Endkunden und ein Beschaffungsteam mit Sinn für Trends. Oder sie haben zumindest ein gut gepflegtes Freelancer-Adressbuch.

Logistik, Produktion und Versand sind damit nur noch ein Teil eines größeren Pakets aus Technik und Service.

Mein Tipp: Eine auf E-Commerce spezialisierte Agentur würde für diese Leistungen Geld verlangen. Gut aufgestellte Merch-Anbieter liefern sie mit. Das klingt bequem, ihr bekommt aber in den meisten Fällen nur das Bare Minimum. Wenn ihr es euch leisten könnt, holt Marketingleute dazu, die sich um Tracking und E-Mail-Marketing rund um den Shop kümmern. Dort entstehen eure Kundendaten.

3. Welche Verkaufskanäle euer Anbieter 2026 kennen sollte

In der ersten Fassung dieses Textes stand die Frage, ob euer Anbieter einen Instagram Shop verknüpfen kann. Die Frage stellt sich heute anders, weil sich die Plattformen bewegt haben.

KanalStand in DeutschlandFrage an den Anbieter
TikTok ShopSeit 31.03.2025 verfügbar, mit Kauf in der App und Live-ShoppingHabt ihr schon einen TikTok Shop angebunden, und wer pflegt ihn?
Instagram und FacebookKein Kauf in der App. Produkt-Tags und Katalog führen in euren eigenen ShopWer pflegt den Produktkatalog im Meta Commerce Manager, und wer richtet das Tracking ein?
YouTube ShoppingEigene Produkte unter Videos, verknüpfbar unter anderem mit Shopify, Spreadshop und Fourthwall. Voraussetzung ist das YouTube-Partnerprogramm oder ein offizieller KünstlerkanalLässt sich euer Shop-System mit YouTube verknüpfen?
SpotifyMerch auf dem Künstlerprofil läuft über die Shopify-Anbindung in Spotify for ArtistsLäuft unser Shop auf Shopify, oder gibt es einen anderen Weg aufs Profil?

Seit dem 3. September 2026 gibt es in Deutschland zusätzlich das Affiliate-Programm von YouTube Shopping, bei dem Creator Produkte von Händlern wie OTTO oder Thalia in ihren Videos markieren. Musikkanäle und offizielle Künstlerkanäle sind laut etailment davon ausgeschlossen. Für eigenes Merch ändert das Programm nichts.

4. Wer steht auf dem Etikett?

Seit dem 13. Dezember 2024 gilt in der EU die Produktsicherheitsverordnung, kurz GPSR. Hersteller ist danach auch, wer ein Produkt herstellen lässt und unter eigenem Namen oder eigener Marke verkauft. Der Hersteller muss mit Name, Postanschrift und elektronischer Adresse auf dem Produkt oder der Verpackung stehen. Dieselben Angaben gehören ins Online-Angebot.

Bei Print-on-Demand kommt es laut Händlerbund darauf an, wessen Name auf dem Etikett steht: der des Artists oder der des Anbieters.

Ich bin kein Jurist, und das hier ist keine Rechtsberatung. Die Frage gehört trotzdem ins erste Gespräch: Wer ist bei euch Hersteller im Sinne der GPSR, und wer kümmert sich um die Angaben im Shop? Bekommt ihr darauf keine klare Antwort, klärt das vor der Unterschrift.

Ähnlich ist es beim Barrierefreiheitsstärkungsgesetz. Es gilt seit dem 28. Juni 2025 für Onlineshops, die an Verbraucher verkaufen. Ausgenommen sind Kleinstunternehmen mit weniger als 10 Beschäftigten und höchstens 2 Millionen Euro Jahresumsatz. Fragt, ob der Shop, den euer Anbieter baut, die Anforderungen erfüllt.

5. Frust im B2B

Zur Berufsrealität eines Produktmarketers oder A&R-Managers gehören Partnerschaften, Projekte und Leads, die trotz aller Absichtsbekundungen nicht zünden. Missverständnisse und nicht gesetzte Prioritäten sorgen für Frust auf beiden Seiten. Der Launch verzögert sich, fällt flach oder wird im letzten Moment an die Wand gefahren. Viel Arbeit und Lärm um nichts. Kosten ja, Umsatz nein.

Mein Tipp für beide Seiten: Die Basics guter Projektleitung gelten auch über Firmengrenzen hinweg. Prüft zuerst die Verbindlichkeit im eigenen Haus:

  • Was ist bereits definitiv entschieden?
  • Wie viel Teampower ist realistisch vorhanden, und wann?
  • Womit wären alle Parteien zum Start schon zufrieden?
  • Welche Unschärfen können das Projekt scheitern lassen, wenn ihr sie nicht aktiv beseitigt?

6. Nachfrage, die niemand planen kann

Diesem bis hierhin schon anstrengenden Malstrom steht die elendig volatile Nachfrage der Endkunden gegenüber. Inflation und Kauflaune kicken einfach anders, wenn ihr ein Produkt anbietet, das keiner zum Überleben braucht. Wer sparen will, verzichtet zuerst auf Merch.

Wie die Stimmung gerade ist, zeigt das Konsumklima des Nürnberg Instituts für Marktentscheidungen. Für Oktober 2026 liegt es bei -30,6 Punkten und damit 3,8 Punkte unter dem Vormonat. Die Sparneigung ist so hoch wie zuletzt in der Finanzkrise 2008. Grundlage sind rund 2.000 Interviews vom 3. bis 14. September 2026.

Was Merchandise von schönen Deko-Artikeln unterscheidet, ist die Emotion. Fans verbinden etwas damit und nutzen es, um sich untereinander zu erkennen. Darin liegt das enorme Potenzial dieser Produktklasse.

Mein Tipp: Mit der Qualität der Promotion steht und fällt der Erfolg. Merch, das nicht erklärt, beworben und von der Community gefeiert wird, bleibt liegen. Liebe Agenturen, hier seid ihr in der Pflicht. Wie ihr das über mehrere Monate plant, steht im Artikel Der Circle of Death im Merchandising.

7. Wenn Anbieter sich überdehnen

Konkurrenz, Preisdruck, Leads, die ins Leere laufen: Aus Angst, Deals ziehen zu lassen, überdehnen manche Firmen ihre Kompetenzmuskeln so weit, dass sie kaum noch wissen, welche Figuren sie eigentlich perfekt beherrschen. Sie verlieren aus den Augen, was sie von anderen unterscheidet. Zuerst gehen Zeit, Priorität und Geld aus, danach leiden Qualität und Service.

Fans spüren das. Merch ist Markenkommunikation zum Anfassen. Wer aus einer Notsituation heraus mit halber Kraft am Produkt arbeitet, riskiert das Vertrauen in die Produkte von Creator, Artist oder Marke.

8. So prüft ihr einen Anbieter vor der Zusammenarbeit

  1. Sprecht mit mehreren Anbietern nacheinander. Verschafft euch ein Bild von den Kernkompetenzen und gleicht sie ab. Behaltet im Hinterkopf, dass Fulfillment technisch anspruchsvoll ist und im Markt Kostendruck herrscht.
  2. Fragt knochentrocken nach vergleichbaren Projekten. Fotos aus dem Pitchdeck zählen nicht. Fragt: „Wie seid ihr dieses Projekt angegangen? Was war schwierig, und was würdet ihr bei uns anders machen?“
  3. Geht die Kanäle aus der Tabelle oben durch. TikTok Shop, Meta-Katalog, YouTube Shopping, Spotify: Was davon hat der Anbieter schon eingerichtet, und was sollten wir in diesem Projekt bedenken?
  4. Klärt die Herstellerfrage. Wessen Name steht auf dem Etikett und im Shop?
  5. Holt die Fachleute an den Tisch. Sitzt euch immer nur der Vertrieb gegenüber, bittet darum, dass im nächsten Call die E-Commerce-Expertin oder der Einkäufer dabei ist. Ihr wollt wissen, ob die Fachleute eure Anforderungen lösen können oder im laufenden Projekt daran verzweifeln.
  6. Nehmt euch Zeit. Trefft euch mehrmals. Fast wie im richtigen Leben.
  7. Besprecht die Storyline zum Launch. Wer kommuniziert wann was? Je besser die Vorbereitung, desto besser der Launch.

9. Wo ihr mit der Suche anfangen könnt

Für den ersten Überblick betreibe ich MerchScout, eine Datenbank mit zahlreichen Anbieterprofilen. Ihr filtert dort unter anderem nach Zielgruppe, Produkten, Druckverfahren und Mindestbestellmenge. Im Vergleich legt ihr 2 Anbieter nebeneinander. Zu jeder Angabe steht die Quelle mit Datum oder der Vermerk „ohne Beleg“.

Das ersetzt kein Gespräch. Ihr wisst danach aber, mit wem sich eins lohnt. Zur Vorbereitung passt der Ratgeber Wer produziert deinen Merch wirklich?

Wenn ihr die Auswahl nicht allein treffen wollt: Die Suche nach dem passenden Anbieter ist der Kern meiner Beratung bei Potzblitz Brandworks. Ich bin an keinen Anbieter gebunden. Das Erstgespräch ist kostenlos.

Quellen

Erstveröffentlichung: 6. August 2025. Überarbeitet und erweitert im Oktober 2026.

Über diesen Autor

Thomas Müller
Thomas Müller

Thomas Müller berät Creator, Artists, Managements und Agenturen dabei, Merchandise als Produkt, Marketingkanal und Einnahmequelle aufzubauen. Er arbeitet seit knapp 20 Jahren in E-Commerce, Marketing und Merchandise. Zuletzt leitete er das Marketing einer auf Creator und Merchants ausgerichteten Business Unit in einem international tätigen Unternehmen und arbeitete dabei mit Partnern wie YouTube, OMR, der Frankfurter Buchmesse und Rock am Ring.

Heute führt er von Leipzig aus Potzblitz Brandworks und betreibt MerchScout, eine Datenbank für Merchandise-Anbieter im deutschsprachigen Raum. Er ist an keinen Anbieter gebunden. Daneben ist er Co-Founder und CMO der Agentur auffindbar.ai, Mentor im SpinLab Leipzig und Host des Interviewformats „Business with a smile“. Auftritte hatte er unter anderem bei c/o pop, OMR Education, IMUC und Creator Collective.

Text und Quellen: Stand 7. Oktober 2026.

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